As técnicas de rapport são utilizadas por muitos campos de atuação que envolvam um relacionamento com outras pessoas. Por exemplo, no campo da hipnose, é preciso criar um laço com a pessoa hipnotizada, para que ela relaxe e permita que a sessão ocorra mais facilmente. Além disso, o rapport pode ser usado como técnica social, para ser mais agradável e conquistar pessoas.

Definição de rapport

Rapport é uma palavra de origem francesa que pode ser traduzida como “empatia”. No ramo de estudo de persuasão, PNL e hipnose, rapport é o método que possui por objetivo conquistar a empatia, sintonia e confiança de outra pessoa, em curto espaço de tempo. 

É interessante estabelecer empatia com todos que temos contato. O rapport, a empatia, pode ser criada de maneira forçada ou totalmente espontânea. Ao lidar com pessoas na hipnose, busca-se estabelecer rapport através da utilização de várias técnicas como:

• Elogios;
• Associação;
• Bom humor;
• Atratividade;
• Eyebrow flash;
• Pace and Lead;
• Rapport por semelhança;
• Rapport por espelhamento;
• Sorrir ao repetir o nome da pessoa;
• Toque não sexual no ombro ou no pulso.

A pessoa para a qual você direcionou essas técnicas terá, aos poucos, uma maior identificação com você. Além disso, conseguirá relaxar mais na sua presença e terá mais facilidade de ouvir o que tem a dizer. É criar, portanto, um laço mais íntimo, sem a necessidade de conhecer sua vida pessoal.

As técnicas de rapport

Muitas técnicas de rapport existem para gerar esse efeito de empatia mais rapidamente. Embora todas as técnicas já sejam feitas naturalmente, no caso de identificação entre duas pessoas, é possível utilizar um mecanismo artificial para gerar o mesmo efeito. Basta, portanto, saber utilizá-los do jeito correto.

Eyebrow flash

O eyebrow flash é um sinal social inconsciente, utilizado quando uma pessoa dirige-se a outra com o intuito de aproximação. Quando as pessoas movimentam as sobrancelhas rapidamente e para cima, demonstram satisfação no encontro. Assim, é possível emular esse efeito ao reencontrar ou conhecer uma pessoa, para demonstrar sua prontidão em estabelecer uma conexão.

Sorriso ao repetir o nome da pessoa

Quando você pergunta a alguém seu nome, e repete o nome dele sorrindo, a mente inconsciente da outra pessoa sente-se acolhida. Além disso, para aumentar essa sensação de acolhimento, você pode estabelecer uma relação de referência. 

Por exemplo, além de repetir o nome de alguém enquanto sorri, falar algo como “este é o nome do meu filho” ou “é o nome da minha mãe” cria ainda mais conexão. Isso porque a pessoa sente-se comparado a um familiar querido.

Toque não sexual no ombro ou pulso

É um toque de caráter paternal ou maternal, que transmite confiança, paz, sossego, ao mesmo tempo que faz com que o sujeito aumente seu foco e atenção, enquanto aguarda informações ou instruções. Existe uma metáfora inconsciente de que quem toca no pulso está no comando.

Rapport por semelhança

Todas as pessoas nutrem empatia automática por pessoas em que notam semelhanças. Membros de uma mesma igreja, apreciadores de um mesmo estilo musical, criam automaticamente empatia entre si de maneira espontânea.

Uma vez que a semelhança seja observada, deve ser explorada. Assim, haverá maior confiança sendo estabelecida entre as partes. Profissionais da área da persuasão buscam forçar ou até mesmo forjar a existência da semelhança, para conquistar assim a confiança da outra pessoa.

Rapport por espelhamento

Técnica que consiste em imitar a posição corporal de uma pessoa, repetindo até mesmo os seus gestos. Esta técnica é chamada vulgarmente de imitação. Por exemplo, se uma pessoa cruza os braços, o imitador cruza os braços também; se abre as pernas, o imitador também o fará. 

De maneira forçada, o imitador busca que a mente inconsciente do sujeito encontre semelhanças consigo mesmo. Por exemplo, um vendedor de uma loja de sapatos imita a postura corporal de seu possível cliente, como forma de tentar estabelecer rapport.

O espelhamento acontece também de maneira espontânea, uma vez que duas pessoas possuem empatia profunda. Caso um membro do grupo mude sua posição, os outros a repetirão de maneira inconsciente, caso se sintam próximos daquele que se moveu.

Neste último exemplo, de movimentação involuntária em grupo que estabeleceu rapport espontâneo, surgem duas novas percepções. Geralmente, o líder da conversa será aquele que iniciará e guiará os movimentos, e os liderados irão mover-se de maneira inconsciente.

Elogios

Elogios costumam aumentar a afeição entre duas pessoas. Aumentam, portanto, as chances que uma pessoa acate o que a outra tem a dizer. Contudo, é preciso cuidado com o exagero. Demonstrar emoção ao elogiar faz com que não pareça forçado.

Pace and Lead

A metodologia pace and lead consiste em seguir para depois conduzir. É, portanto, aceitar ser o liderado com o objetivo de tornar-se o líder aos poucos, sem que a outra pessoa perceba. Existem várias fórmulas para isso, como o exemplo abaixo, onde A significa acompanhar e C, conduzir:

• A-A-A-C, na primeira rodada;
• A-A-C-C, na segunda;
• A-C-C-C, na terceira;
• C-C-C-C, na última.

Vamos a alguns exemplos, onde serão feitos três acompanhamentos, que chamaremos A1, A2 e A3, para em seguida uma condução C. No primeiro exemplo, um homem deseja que sua companheira pare de gastar dinheiro em vão. No segundo, uma mulher busca se aproximar de um homem através de mensagens de texto.

• Você sabe que amo você (A1), que estou muito feliz com nosso relacionamento (A2), e com esse presente maravilhoso que você me deu que é poder ser pai (A3). E justamente por prezar pelo futuro dessa criança, preciso pedí-la para fazermos economias com vistas ao futuro dessa criança (C), porque não sabemos o dia de amanhã.

• Nossa, você também é fã da banda ABC123, poucas pessoas conhecem essa banda no país (A1). Flamenguista doente também (A2), além de eleitora do nosso político predileto (A3). Posso adicionar você aqui nesta rede social? (C)

Bom humor

Ter bom humor, sorrir e fazer rir permite criar um estado de satisfação na pessoa com quem você se relaciona. Dessa forma, o simples fato de estar falando com você a gera prazer, o que faz com que ela se sinta bem ao seu lado. O que cria, portanto, uma maior empatia.

Atratividade

Diversas pesquisas têm demonstrado que pessoas mais atraentes são mais persuasivas, tanto para conseguirem o que querem, quanto para mudarem atitudes dos outros. Por exemplo, um candidato estar bem vestido na entrevista de emprego pode ser um fator determinante para o sucesso de um processo seletivo.

Associação

Um fator que aumenta a empatia é a associação positiva. Os publicitários já descobriram isso há muito tempo, e por isso vem associando seus produtos a coisas positivas. Os anúncios de cerveja, por exemplo, trazem mulheres bonitas junto das garrafas de cerveja, e não pessoas barrigudas, embriagadas, e sem atratividade alguma.

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